财富管理行业面临拐点式窗口期 栖盟科技要做财管行业TAMP平台服务商 今日关注

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  • 来源:福建农林大学教务管理系统_潍坊学院教务处_哈尔滨工程大学教务处
阅读模式 责任编辑:第一黄金网 摘要 2004年至今,是中国财富管理行业从萌芽到起飞的15年。自2004年发行第一支银行理财产品开始,到公募基金、信

2004年至今,是中国财富管理行业从萌芽到起飞的15年。自2004年发行第一支银行理财产品开始,到公募基金、信托,在到如今的高净值人群投资热潮,财管行业全面而快速地发展,产品类别不断丰富,也为创业公司留出了多个创业窗口。

36氪近日接触到的「栖盟科技」,正是希望以从资产端到资金端,以从前端获客、展业到后端运营为一体的TAMP模式,为财富管理机构提供服务。

财富管理行业:从粗放发展到精细管理

栖盟科技创始人兼CEO牟慧玲曾为中国外资银行私人银行行长,后来也曾创办三方财富管理机构朝阳基金销售公司(简称“朝阳财富”),经历了中国财富管理行业从起步到快速成长的时期。她对36氪表示,目前财富管理行业正面临着重要拐点,即从粗放发展向专业精细化管理转型。

“近两年,财富管理行业面临着重要拐点,去杠杆、资管新规等一系列重要政策落地,让整个市场经历了整合浪潮,而底层产品暴雷、公司清洗、跑路等问题显现,让无论是理财师还是客户都受到重创,”牟慧玲表示,“打破刚兑成为明确要求,理财产品净值化、标准化成为大势所趋,这意味着以后的理财师难以通过高收益产品导向的销售模式展业,必须通过提升专业度,才有能力为客户提供专业化配置建议;而客户也要真正理解理财常识并自负盈亏风险。这导致市场从粗放发展到专业化、精细化的转变,迫切需要专业知识型人才。”

在进入中国财富管理行业前,牟慧玲也曾于北美财富管理行业担任独立投资顾问。她对36氪表示,对比成熟的北美财富管理市场,中国的市场还在发展早期。

北美的财富管理服务提供商可以分为两部分,一部分是以私人银行、保险公司理财部、银行理财部门为代表的金融机构;另一部分则是独立经纪机构、持证的独立经纪人及投资顾问等,后者可以占市场近半比例——据艾瑞咨询,在美国有超过13000家SEC注册的独立投资顾问机构。而在中国,这一比例较为悬殊,行业尚未有成熟的认证和培训体系,真正能提供全方位咨询服务的理财师凤毛麟角。

在北美,这样独立存在的专业机构和个人催生了TAMP市场。TAMP为全托资产管理服务平台(Turn-key Asset Management Platform,简称TAMP) ,为专业顾问机构提供从产品、展业、运营等全流程支持。在美国,TAMP已经是非常成熟的业态,拥有包括AssetMark、Envestment、SEI等上市公司。

社交场景营销SaaS为切口,专业能力支持为核心

在2013-2016年间,中国的财富管理行业就曾出现第一波TAMP模式的创业热潮,栖盟科技的模式有何不同?牟慧玲表示,栖盟科技定位于成熟市场的TAMP模式,以为金融机构和从业个人提供营销展业系统与工具为切入口,继而提供专业资产研究与理财实务培训的内容体系。要在中国做成TAMP模式,资产端实力、专业培训和营销人才和金融科技三种核心能力,缺一不可。

“TAMP首先是一个资产配置平台,要有丰富的优质资产作为配置的底层,仅搭建系统或仅做某一类产品的分销更不是TAMP。中国财富管理经历了粗放经营的暴雷之痛后,行业呈现两端格局:一端是积极向财富化转型的持牌金融机构,比如券商、期货公司;一端是化整为零的小型财富机构,比如3-8人的小型财富工作室。这为以资产研究、筛选、组合管理、投后服务、系统支持等为核心能力的TAMP公司提供了广泛的市场需求,现在也是TAMP公司一个重要的入局时点。”她表示。

在商业模式上,栖盟科技的解决方案核心由财富管理展业系统“精益展业”、实务知识培训品牌“探普学院”及资产研究和优选三部分组成。客户定位分两方面,一方是券商、银行、期货等中大型金融机构,另一方则是小微财富管理机构/独立理财师。

针对向财富业务转型的持牌金融机构,栖盟科技以社交化财富营销SaaS为切口,并为机构的业务转型提供从顶层设计到实战训练的综合咨询服务。

牟慧玲表示,自2018年底开始,头部券商纷纷转型财管业务,华泰证券、中信证券、方正证券等多家头部券商,均将经纪业务总部变更为财富管理总部。对于这些机构而言,获取高净值客户是开展新业务的核心痛点。因此,精益展业系统”的多种场景获客工具会为营销人员提供理财顾问微店、裂变获客工具、客户精准画像、异业合作等功能。展业系统还可以与金融机构的客户系统打通,从而提供实时的营销行为数据,通过活动量管理与数据反馈,提升财富营销的管理效能。

目前栖盟科技已服务超过60家金融机构,在券商、银行、期货中均有代表性头部企业用户。

而针对独立理财师(工作室),栖盟科技不仅为他们提供展业系统,最重要的是为其提供专业能力培训体系。

牟慧玲表示,与传统的营销技能培训不同,栖盟科技重点建设的品牌“探普学院”,主打理财行业实务知识,以线上课程为主要形式。栖盟科技会邀请各细分领域的知名投资专家亲自作为讲师,共同设计课程提纲,为各类资产配置及现实场景中会遇到的专业实务问题进行深入解读,比如“如何识别暴雷产品”。目前,探普学院的第一期课程已全部上线,课时约为120小时左右,目标用户为专业理财师,以及愿意学习的高净值客户。牟慧玲表示,这既能为栖盟科技带来理财师与高净值客户的流量,更重要的是能够为TAMP模式培养真正有专业从业资质的理财顾问。此后,探普学院将首先从权益类资产的研究入手,不断完善学院体系与内容。

总结栖盟科技的模式则是,以金融工具作为切入点,内核则是瞄准行业当前的核心需求——提升专业能力和知识,在未来则深入到资产端的研究与严选,基于所服务的金融机构与独立渠道,打通理财行业不同主体之间资产端与资金端的服务链条。

栖盟科技成立于2018年,目前团队约有20人。核心团队中,CEO牟慧玲毕业于加拿大西蒙菲莎大学,曾就职于加拿大皇家银行、荷兰银行、法国兴业银行以及东亚银行私人银行,曾任朝阳永续财富CEO;CTO张苏曾就职于蚂蚁金服、汇付天下,连续创业者;TAMP学院负责人顾汉升,财富管理行业自媒体人,有多年财富管理行业创业经验。

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